Ένα μέρος της “δουλειάς” μου είναι να περνάω πολύ χρόνο μέσα στην μέρα μου, διαβάζοντας. 4–6 ώρες από τις περίπου 14 ώρες που έχω κάθε μέρα στη διάθεσή μου είναι διάβασμα.
Παρατηρώ λοιπόν το εξής φαινόμενο. Πολύς κόσμος, marketers κυρίως, “γιορτάζουν” νούμερα και ROAS / ROI χωρίς να υπάρχει καν λόγος.
Όσοι έχουν ασχοληθεί με την πραγματική αγορά κατανοούν ότι το να χαλάσω €1000 σε διαφήμιση και να πάρω €5000 σε πωλήσεις, μπορεί να σημαίνει ότι βγάζω κέρδος, μπορεί όμως να σημαίνει και ότι μπαίνω μέσα. Άρα το να έρθει κάποιος να μου “διαφημίσει” ότι έφερε αποτέλεσμα 5 ROAS, δεν μου λέει τίποτα.
Είναι σαν να λες πήγα με το αυτοκίνητο στην πίστα των Μεγάρων και έκανα τον γύρο 2.43m. Ναι, ok. Αν το αυτοκίνητο ήταν Ferrari, μπορεί να είναι ένας νορμάλ χρόνος, αν το αυτοκίνητο ήταν Volkswagen τότε μάλλον είσαι οδηγάρα.
Το ίδιο συμβαίνει και με το μάρκετινγκ. Παρόλο που στην εταιρία μου πετυχαίνουμε συστηματικά καλά νούμερα και κέρδη για τους πελάτες μας, δεν ένιωσα ποτέ την ανάγκη να “διαφημίσω” ROAS και αποδόσεις γιατί είναι όλα σχετικά. Ok, φέραμε σε έναν ROAS: 17, σε έναν άλλον 10, σε άλλον 12, σε άλλον 4. Κι όμως κάποιοι από τους παραπάνω βγάζουν κέρδη, κάποιοι είναι οριακά και κάποιοι μπαίνουν μέσα. Και επειδή ξέρω ότι αναρωτιέστε, ο ROAS: 4 δεν μπαίνει μέσα, μάλιστα έχει καλό κέρδος…
Ορίστε μερικά νούμερα
Σας λένε τίποτα; Εμένα όχι.
Και δεν μου λένε τίποτα γιατί είναι όλα σχετικά. Από μόνο του ένα νούμερο δεν λέει όλη την αλήθεια, ούτε δείχνει την πλήρη εικόνα. Αν κάποιος για παράδειγμα έχει ένα προϊόν που έχει ζήτηση και μικρή προσφορά είναι εύκολο να πουληθεί. Αν μάλιστα το προϊόν είναι ακριβό, με λίγο remarketing μπορείς εύκολα να περάσεις το 10 ROAS. Δεν είναι rocket science (χωρίς να σημαίνει ότι μπορεί να το κάνει ο καθένας) στην περίπτωση αυτή όμως το προϊόν βοηθάει πολύ. Αν υπάρχει ένα μεγάλο brand αναγνωρίσιμο, που τρέχουμε διαφημίσεις επίσης είναι εύκολο να πετύχεις νούμερα. Αν όμως υπάρχει ένα άγνωστο brand, μεγάλος ανταγωνισμός και γενικά το προϊόν δεν παρουσιάζει κάτι το ανταγωνιστικό εκεί δεν είναι τόσο απλά τα πράγματα. Όσοι καταφέρνουν να “κρατήσουν” ζωντανές τέτοιες περιπτώσεις αξίζουν τα συγχαρητήρια μας. Γιατί εκεί χρειάζεται πολύ περισσότερη δουλειά και από άποψη διαφήμισης και γενικότερου μάρκετινγκ αλλά και συμβουλευτικές ικανότητες για να βοηθήσει γενικά την επιχείρηση να ορθοποδήσει.
Άρα θα πρέπει κάποια στιγμή και εμείς σαν μάρκετερς αλλά και η κοινή γνώμη να ξεκολλήσει από αυτό που λέμε νούμερα γιατί στο τέλος καταντάμε να είμαστε εμείς τα “νούμερα”. Το μάρκετινγκ έχει πάρα πολλούς παραμέτρους. Το αν ένα προϊόν θα πετύχει ή όχι είναι συνάρτηση πολλών πραγμάτων που θα πρέπει να γίνουν σωστά, οργανωμένα και με συγκεκριμένο πλάνο και στόχο.
Χρειάζεται μελέτη, του κοινού, του ανταγωνισμού και ένα ξεκάθαρο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα απέναντι σε όλους τους άλλους που πουλάνε ή θα πουλήσουν το ίδιο προϊόν ή υπηρεσία. Μετά από αυτά και άλλα πολλά που χρειάζεται μια επιχείρηση για να πετύχει, έρχεται και το πλάνο μάρκετινγκ. Συνυπολογίζοντας όλα τα παραπάνω αλλά και όλα τα διαθέσιμα κανάλια επικοινωνίας που είναι διαθέσιμα σήμερα. Ευτυχώς στο digital υπάρχουν πάρα πολλά και πραγματικά αποδοτικά κανάλια, ανάλογα με το είδος της επιχείρησης που έχουμε να προβάλλουμε.
Προφανώς γνωρίζουμε πως το μάρκετινγκ είναι ένα μεγάλο κομμάτι της επιτυχίας ενός προϊόντος (ή υπηρεσίας) αλλά δεν είναι το μαγικό χάπι. Πιστεύετε ότι η Apple αν δεν είχε την ποιότητα εξυπηρέτησης που έχει, την σταθερότητα στα υλικά της και στο αποτέλεσμα εδώ και πολλά χρόνια, θα ήταν αυτή που είναι σήμερα; Δεν νομίζω.
Εμείς σαν μάρκετερς, developers κλπ οφείλουμε να ενημερώνουμε σωστά τον κόσμο και όχι να του πετάμε random νούμερα στα μούτρα για να πείσουμε ότι ξέρουμε τι κάνουμε. Αν ξέρεις τι κάνεις θα φανεί μέσα σε μικρό χρονικό διάστημα και, να είσαι σίγουρος, ότι αν δεν ξέρεις, οι υπόλοιποι θα είμαστε εκεί για να σου πάρουμε τον πελάτη όχι γιατί έχουμε κάτι μαζί σου, αλλά γιατί υπάρχουν μερικοί ανάμεσα μας που πραγματικά θέλουμε να βλέπουμε επιχειρήσεις να πετυχαίνουν, να φέρνουν κέρδη, να αναπτύσσονται και να δίνουν δουλειά και σε άλλους.
Κλείνοντας για όσους μάρκετερς διαβάζουν, να πω ότι δεν είναι μεμπτό να μην ξέρεις, κανείς μας δεν ήξερε πριν μάθει και πολλοί από μας κάναμε λάθη στα πρώτα μας βήματα και φυσικά χάσαμε πελάτες από καλύτερους, τότε, από εμάς. Είναι λογικό και αναμενόμενο. Το πρόβλημα είναι όταν σταματάς να μαθαίνεις συνεχώς και αντί να γίνεσαι ουσιαστικά καλύτερος, σπεύδεις να “διαφημίσεις” 2,3 νούμερα καλά που “έπιασες” λες και είναι ΚΙΝΟ. Τα οποία στην τελική δεν λένε και τίποτα και το ξέρεις και το ξέρω.
Αυτά. Συνεχίστε ότι κάνατε. ❤️
