Οκ, βιώνουμε όλοι μια πρωτόγνωρη κατάσταση, κλεισμένοι στα σπίτια μας με την οικονομία να επιβραδύνει συνεχώς. Είναι λογικό να σκεφτόμαστε όλοι πως μπορούμε να μειώσουμε τα έξοδα ώστε να αντέξουμε την επερχόμενη κρίση που ξέρουμε πολύ καλά ότι θα έρθει.
Πως όμως αποφασίζουμε τι θα κόψουμε και τι όχι; Παρατηρώ το τελευταίο διάστημα αρκετές επιχειρήσεις κόβουν ή μειώνουν δραματικά τα λάθος πράγματα. Επενδύσεις που έχουν άμεσο αντίκτυπο στα έσοδα ή στις πωλήσεις μειώνονται δραματικά ή εξαλείφονται με αποτέλεσμα να μειώνεται και το cash flow.
Απ΄ ότι φαίνεται μερικοί βλέπουν το δέντρο και όχι το δάσος.
Ας δούμε συνοπτικά τι κατάσταση έχουμε σήμερα:
- Υπάρχει υποχρεωτική παραμονή στο σπίτι (lockdown). Επιχειρήσεις κλειστές, αγορά παγωμένη.
- Όλοι χρησιμοποιούν το ίντερνετ όλη μέρα και καταναλώνουν content. Ήδη βλέπουμε το ευρωπαικό ίντερνετ να έχει φτάσει στα όρια του. Netflix & Youtube ήδη έχουν μειώσει την ποιότητα σε όλη την Ευρώπη, για να αντεπεξέλθουν οι γραμμές.
- Στην αβεβαιότητα σταματάτε τις διαφημίσεις σας. Μην σκεπτόμενοι μακροπρόθεσμα αρχίζετε περικοπές άμεσων εξόδων. Λάθος
- Οι πωλήσεις σας πέφτουν. Αναμενόμενο εφόσον υπάρχει μια επιβράδυνση της οικονομίας, το πρόβλημα όμως διογκώνεται τώρα που έχετε παγώσει την διαφημιστική προβολή της επιχείρησης σας.
Κάνοντας λάθος στο 3), το 4) παίρνει τεράστιες, ίσως δραματικές διαστάσεις.
Όταν όλοι μπαίνουν σε μια κατάσταση "να σώσουμε και το τελευταίο ευρώ" πρέπει να αναρωτηθείτε: Αν δεν βρούμε τον τρόπο να φέρουμε καινούρια ευρώ, πωλήσεις κλπ, κάποτε αυτά που έχουμε σώσει, θα τελειώσουν.
Εφόσον λοιπόν κάνατε διαφήμιση μέχρι τώρα, σημαίνει πως έφερνε κάποιο αποτέλεσμα. Σας έφερνε πωλήσεις και άρα ευρώ (αν δεν σας έφερνε, δεν την κάνατε σωστά ή είχατε λάθος προϊόν). Τι πιστεύετε λοιπόν ότι θα πετύχετε αν την κόψετε;
Τι θα πετύχετε αν κόψετε την προβολή σας
Θα σας πω κάποια από τα σίγουρα που θα πετύχετε:
- Ο ανταγωνιστής σας που θα συνεχίσει, μόλις τελειώσει αυτή η κατάσταση θα σας έχει εξαφανίσει από το χάρτη. Επιπλέον πληρώνει φθηνότερα το κλικ τώρα που η ζήτηση και ο ανταγωνισμός έχει πέσει. Μην ξεχνάτε ότι το κόστος στις digital διαφημιστικές καμπάνιες είναι καθαρά θέμα προσφοράς - ζήτησης.
- Όταν όλη η κατάσταση περάσει και βγούμε στην αντίπερα όχθη, το demand για διαφημίσεις και digital θα εκτοξευτεί στα ύψη. Το ίδιο θα κάνει και το κόστος διαφήμισης, εφόσον θα μπει πολύ περισσότερος κόσμος στο παιχνίδι. Άρα θα ανέβει το κόστος ανά customer acquisition μιας και θα υπάρχουν περισσότερες επιχειρήσεις που θα ανταγωνίζονται για τους ίδιους πελάτες. Βεβαια εδώ να πούμε ότι αναμένουμε και μια αύξηση των δυνητικών πελατών μιας και ακόμα περισσότερος κόσμος θα μάθει αυτή την περίοδο να αγοράζει online. Τέλος η αυξημένη ζήτηση θα εκτοξεύσει και τις δικές μας αμοιβές, των digital agencies.
- Τέλος υπάρχει ένας άλλος κίνδυνος, πολύ υπαρκτός. Αν σταματήσετε κάθε προωθητική δραστηριότητα, μπορεί να μην σας θυμούνται οι πελάτες σας μετά από όλο αυτό. Με αυτή την κατάσταση, συνειδητοποίησε και το τελευταίο μαγαζάκι της γειτονιάς ότι όποιος δεν βρίσκεται στο διαδίκτυο μπορεί να εξαφανιστεί σε 1 μέρα. Βλέπουμε ότι πάντα θα υπάρχουν ανεξέλεγκτες καταστάσεις στην αγορά, που πολλές φορές δεν έχουμε τον έλεγχο τους. Για παράδειγμα το Facebook σε 5 χρόνια μπορεί να μην υπάρχει, μπορεί να υπάρχει κάποιο άλλο κοινωνικό δίκτυο. Μπορούμε όμως να προβλέψουμε με ακρίβεια το εξής: εδώ που έχει φτάσει σήμερα η ανθρωπότητα και η τεχνολογία, το internet δεν πρόκειται να σταματήσει να υπάρχει ποτέ.
Τι πρέπει να κάνετε
Φαντάζομαι πως μέχρι τώρα αναρωτιέστε (και πολύ σωστά): "ΟΚ, Τι πρέπει να κάνω;"
Θα σας πω και μάλιστα είναι απλό: ΠΡΟΣΑΡΜΟΣΤΕΙΤΕ.
Προσαρμόστε το μήνυμα σας προς τους πελάτες σας στις νέες καταστάσεις.
Μην προσπαθείτε αυτή τη στιγμή να κάνετε ευκαιριακές πωλήσεις, ειδικά σε προϊόντα ή υπηρεσίες που δεν χρειάζονται αυτή τη στιγμή. Αντιθέτως χρησιμοποιήστε τα μέσα που σας δίνονται για να αναπτύξετε μια σχέση με το ακροατήριο σας. Είναι η καλύτερη ευκαιρία τώρα που είναι όλοι σπίτι και έχουν χρόνο να σας παρακολουθήσουν.
Φυσικά το ιδανικό μήνυμα σε αυτή την περίοδο έχει να κάνει με το industry και το εκάστοτε προϊόν / υπηρεσία, οπότε δεν μπορώ να γίνω πιο συγκεκριμένος σε αυτό γιατί ανάλογα την επιχείρηση σας θα πρέπει να διαφοροποιηθείτε αναλόγως.
Αν έχετε προϊόντα ή υπηρεσίες που χρειάζονται αυτή τη στιγμή προσπαθήστε αν μπορείτε να κάνετε κάποιες εκπτώσεις ώστε να βοηθήσετε αυτούς που τα χρειάζονται αυτή την στιγμή και μπορεί να έχουν μειωθεί προσωρινά τα έσοδα τους. Αν το κάνετε σωστά θα αποκτήσετε πιστούς πελάτες που θα παραμείνουν για πολύ μετά από αυτήν την κρίση.
Εμείς για παράδειγμα στην εταιρία μας δίνουμε αυτή την περίοδο e-shop (γιατί υπάρχει τεράστιο demand), με -40% και μέσω του digital solidarity project, δίνουμε 3 μήνες δωρεάν hosting. Χρήσιμα πράγματα που όλοι έχουν ανάγκη αυτή την στιγμή. Ακολουθήστε το παράδειγμα και δώστε τα σε όσο καλύτερες τιμές μπορείτε κι ας μπείτε λίγο μέσα τώρα, οι πιθανότητες να έχετε μεγάλα κέρδη και upsales από αυτούς τους πελάτες στο μέλλον είναι πάρα πολύ υψηλές, καθότι δεν θα είστε στα μάτια τους απλά μια εταιρία που τους πούλησε κάτι. Θα είστε ένας συνεργάτης που τους βοήθησε στα δύσκολα να περάσουν μια τρικυμία.
Αναμφισβήτητα ο ιός COVID-19 τίναξε στον αέρα τα στρατηγικά διαφημιστικά πλάνα για το 2020 όλων. Δεν χωράει αμφιβολία περί τούτου.
Αυτό που ΔΕΝ πρέπει να κάνετε όμως, είναι να παγώσετε το πλάνο.
Αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να φτιάξετε ΝΕΟ ΠΛΑΝΟ με τα νέα δεδομένα. Προσαρμοστείτε στα νέα δεδομένα τα οποία καλώς ή κακώς δεν πρόκειται να ξυπνήσουμε αύριο και να είναι όλα όπως πριν. Όλα έχουν αλλάξει, παγκοσμίως.
Τώρα αν χρειάζεστε βοήθεια σε αυτό το νέο πλάνο, ξέρετε που να με βρείτε, το κάναμε τόσες πολλές φορές τις τελευταίες μέρες που γίναμε experts...
Μείνετε ασφαλείς. Καλή Επιτυχία.
